Clásicamente, el embudo se modela en tres etapas, de más amplia a más estrecha:
El embudo se estrecha en cada etapa: es normal y esperado. El reto no es evitar el estrechamiento, sino limitar las pérdidas innecesarias en cada transición.
El embudo resulta útil cuando se cuantifica cada paso. La tasa de conversión global no es una suma, sino el producto de las tasas sucesivas.
Ejemplo numérico. En un mes:
| Etapa | Volumen | Tasa de paso |
|---|---|---|
| Visitantes (TOFU) | 5.000 | — |
| Leads (MOFU) | 250 | 5 % |
| Oportunidades (BOFU) | 75 | 30 % |
| Clientes | 15 | 20 % |
Tasa global = 5 % × 30 % × 20 % = 0,3 % (es decir, 15 clientes de 5.000 visitantes).
Esta descomposición muestra dónde actuar: subir la primera tasa del 5 % al 6 % generaría más leads en la entrada, pero si la mayor fuga está en el paso de oportunidad → cliente (20 %), es ahí donde un punto ganado aporta más. Siempre se razona por etapas, nunca solo con la media global.
Un embudo bien seguido revela la etapa que sangra. Fugas típicas y sus soluciones:
| Punto de fuga | Síntoma | Palanca |
|---|---|---|
| TOFU → MOFU | Mucho tráfico, pocos leads | Claridad de la oferta, formulario más corto |
| MOFU → BOFU | Leads que nunca piden presupuesto | Contenido de reafirmación, seguimiento |
| BOFU → cliente | Presupuestos sin firma | Seguimiento comercial, respuesta rápida, resolución de objeciones |
El principio: atacar primero la etapa con mayor caída, ya que una ganancia relativa aquí se repercute en todo el proceso posterior. Para ello, hay que capturar cada lead y saber en qué etapa se encuentra: esa es la función de un CRM. El CRM Orizen materializa el embudo, mide las tasas de paso y señala la etapa donde el recorrido se interrumpe.
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Essai gratuit 14 jours El precio del módulo: CRM OrizenEl embudo de conversión describe el recorrido de la audiencia desde el lado del marketing (visitante → lead → cliente), con etapas TOFU/MOFU/BOFU y volúmenes. El pipeline comercial, en cambio, sigue oportunidades de venta identificadas, paso a paso (prospección, cualificación, propuesta, negociación, cierre), con una probabilidad de éxito. El embudo alimenta el pipeline: los leads cualificados de la parte baja del embudo se convierten en las oportunidades de la parte alta del pipeline.
Son las tres etapas del embudo. TOFU (Top of the Funnel) corresponde al descubrimiento: una audiencia amplia y poco cualificada. MOFU (Middle of the Funnel) es la fase de consideración, donde el visitante se convierte en lead y compara soluciones. BOFU (Bottom of the Funnel) es la decisión: la persona está lista para comprar (presupuesto, demo, prueba). Se adapta el mensaje a cada etapa en lugar de impulsar la compra desde el primer contacto.
Calculando la tasa de paso de cada etapa e identificando aquella donde la caída es mayor en valor relativo. Como la tasa global es el producto de las tasas sucesivas, un punto ganado en la etapa con más fugas tiene el mayor impacto en el resultado final. Es mejor tapar esa fuga antes de comprar más tráfico, de lo contrario se llenaría un embudo agujereado.